Minimaster: “Personale di vendita”

Un approccio innovativo alle tecniche di vendita più operative: le competenze indispensabili per vendere con successo, dalla definizione del target fino alla conclusione della trattativa.

vendere

 

DESCRIZIONE

Formazione personale di vendita: un percorso formativo completo, strutturato in otto giornate d’aula, che propone un approccio innovativo alle tecniche di vendita più operative.

Strutturato attraverso una successione di esercitazioni, prove e simulazioni, trasmette le competenze indispensabili per vendere con successo, dalla definizione del target fino alla conclusione della trattativa.

OBIETTIVI
  • Promuovere un atteggiamento di vendita consulenziale in un’ottica di “Servizio al Cliente”
  • Sviluppare le capacità di rapporto interpersonale attraverso la conoscenza dei meccanismi della comunicazione, la consapevolezza del proprio modo di comunicare e l’allenamento in situazioni di comunicazione.
SEMINARI
1) La vendita del servizio - prodotto
  • Le fonti della leadership.
  • Il servizio in un approccio di marketing ed in un approccio psico sociale.
  • La “qualità”, valore aggiunto del servizio.
  • Le forme di valorizzazione e di svalorizzazione del cliente a livello strutturale e comportamentale.
  • La scheda come strumento di personalizzazione del servizio.
  • Le tappe del processo di vendita
    • Il telefono
    • L’accoglimento
    • La scheda cliente
    • La comprensione dei bisogni del cliente
    • Motivazioni di acquisto e tipologia di clientela
    • I luoghi della consulenza
    • L’intervista e le tecniche di ascolto
    • La proposta: il linguaggio di vendita efficace
    • Il superamento delle obiezioni e la difesa del prezzo
  • Conclusione: cassa e congedo.
2) La comunicazione interpersonale
  • La comunicazione: principi e variabili.
  • La comprensione del linguaggio del corpo.
  • I canali della comunicazione: siamo consapevoli di ciò che stiamo comunicando?
  • La struttura della personalità: siamo tutti adulti?I diversi modi di comunicare.
  • Le transazioni efficaci e inefficaci con il cliente e nel gruppo.
  • I segni di riconoscimento: valorizzazioni e svalorizzazioni.
  • La gestione delle situazioni difficili con il cliente.
  • Le trappole della comunicazione: i “giochi”.
3) L'analisi transazionale nella vendita
  • Spinte, ingiunzioni e stili di vendita
  • Passività e comportamenti di vendita
  • Aggressività e comportamenti di vendita
  • Stati dell’io e fasi della vendita.
4) L'assertività
  • La comunicazione passiva e aggressiva, fonte di stress.
  • I modi di comunicare, gli atteggiamenti di fronte alle norme, ai conflitti, alla risoluzione dei problemi.
  • Le condizioni di una comunicazione assertiva:
    • Flessibilità.
    • Chiarezza di obiettivi.
    • Capacità di ascolto.
    • Capacità di assumere rischi.
    • Saper gestire i feedback costruttivi.

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ALTRE INFORMAZIONI
  • Durata: Il percorso prevede la frequenza ai seminari descritti nella scheda “Seminari”; ciascuno dura 2 giornate di 8 ore ciascuna. È previsto un intervallo di 1 ora di pranzo in ogni giornata.
  • Metodologia: teoria, esercitazioni di consapevolezza ed utilizzo, simulazioni.
  • Materiale didattico: dispensa che illustra i contenuti sviluppati in aula con ulteriori approfondimenti utili all’applicazione dei metodi e dei concetti appresi, attestato di partecipazione.
CALENDARIO
1) La vendita del servizio - prodotto
da definire, Milano e Bergamo
2) La comunicazione interpersonale
da definire, Milano e Bergamo
3) L'analisi transazionale nella vendita
da definire, Milano e Bergamo
4) L'assertività
da definire, Milano e Bergamo