Un approccio innovativo alle tecniche di vendita più operative: le competenze indispensabili per vendere con successo, dalla definizione del target fino alla conclusione della trattativa.
DESCRIZIONE
Formazione personale di vendita: un percorso formativo completo, strutturato in otto giornate d’aula, che propone un approccio innovativo alle tecniche di vendita più operative.
Strutturato attraverso una successione di esercitazioni, prove e simulazioni, trasmette le competenze indispensabili per vendere con successo, dalla definizione del target fino alla conclusione della trattativa.
OBIETTIVI
- Promuovere un atteggiamento di vendita consulenziale in un’ottica di “Servizio al Cliente”
- Sviluppare le capacità di rapporto interpersonale attraverso la conoscenza dei meccanismi della comunicazione, la consapevolezza del proprio modo di comunicare e l’allenamento in situazioni di comunicazione.
SEMINARI
1) La vendita del servizio - prodotto
- Le fonti della leadership.
- Il servizio in un approccio di marketing ed in un approccio psico sociale.
- La “qualità”, valore aggiunto del servizio.
- Le forme di valorizzazione e di svalorizzazione del cliente a livello strutturale e comportamentale.
- La scheda come strumento di personalizzazione del servizio.
- Le tappe del processo di vendita
- Il telefono
- L’accoglimento
- La scheda cliente
- La comprensione dei bisogni del cliente
- Motivazioni di acquisto e tipologia di clientela
- I luoghi della consulenza
- L’intervista e le tecniche di ascolto
- La proposta: il linguaggio di vendita efficace
- Il superamento delle obiezioni e la difesa del prezzo
- Conclusione: cassa e congedo.
2) La comunicazione interpersonale
- La comunicazione: principi e variabili.
- La comprensione del linguaggio del corpo.
- I canali della comunicazione: siamo consapevoli di ciò che stiamo comunicando?
- La struttura della personalità: siamo tutti adulti?I diversi modi di comunicare.
- Le transazioni efficaci e inefficaci con il cliente e nel gruppo.
- I segni di riconoscimento: valorizzazioni e svalorizzazioni.
- La gestione delle situazioni difficili con il cliente.
- Le trappole della comunicazione: i “giochi”.
3) L'analisi transazionale nella vendita
- Spinte, ingiunzioni e stili di vendita
- Passività e comportamenti di vendita
- Aggressività e comportamenti di vendita
- Stati dell’io e fasi della vendita.
4) L'assertività
- La comunicazione passiva e aggressiva, fonte di stress.
- I modi di comunicare, gli atteggiamenti di fronte alle norme, ai conflitti, alla risoluzione dei problemi.
- Le condizioni di una comunicazione assertiva:
- Flessibilità.
- Chiarezza di obiettivi.
- Capacità di ascolto.
- Capacità di assumere rischi.
- Saper gestire i feedback costruttivi.
ALTRE INFORMAZIONI
- Durata: Il percorso prevede la frequenza ai seminari descritti nella scheda “Seminari”; ciascuno dura 2 giornate di 8 ore ciascuna. È previsto un intervallo di 1 ora di pranzo in ogni giornata.
- Metodologia: teoria, esercitazioni di consapevolezza ed utilizzo, simulazioni.
- Materiale didattico: dispensa che illustra i contenuti sviluppati in aula con ulteriori approfondimenti utili all’applicazione dei metodi e dei concetti appresi, attestato di partecipazione.
CALENDARIO
1) La vendita del servizio - prodotto
da definire, Milano e Bergamo
2) La comunicazione interpersonale
da definire, Milano e Bergamo
3) L'analisi transazionale nella vendita
da definire, Milano e Bergamo
4) L'assertività
da definire, Milano e Bergamo